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Kao铺吕强:没有厨师的餐厅如何做到每日访客4-5万

[2017-05-22 10:28] 来源:网络整理 编辑:樊华  阅读量:12583   
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导读: 文}|曾落灵五月北京,日光灼热。但在北京朝外SOHOD座五层,却透着一丝凉意,零落的几家店面敞着玻璃门。“原本这一层有11家餐饮,现在就剩下我们一家了。”Kao铺创始人吕强坐在投资家网记者对面如是说道。(Kao铺创始人吕强)在Kao铺店面一......
Kao铺吕强:没有厨师的餐厅如何做到每日访客4-5万

文} | 曾落灵

五月北京,日光灼热。但在北京朝外SOHO D座五层,却透着一丝凉意,零落的几家店面敞着玻璃门。“原本这一层有11家餐饮,现在就剩下我们一家了。”Kao铺创始人吕强坐在投资家网记者对面如是说道。

Kao铺吕强:没有厨师的餐厅如何做到每日访客4-5万

(Kao铺创始人吕强)

在Kao铺店面一间不算大的办公室里,透过门窗记者还是嗅到一股烤肉的香气。店面选址上,Kao铺大多会选择开在商业区的角落里,并将房租成本控制在流水的5%以内,吕强非常重视这一点,他的做法以至于让这家餐饮店看上去更像是互联网企业,不在地段、人工等方面会投入大量成本;没厨师,没收银员,全部数据线上显示。

然而,想要将餐饮真正意义上的互联网化也非容易之事。吕强将Kao铺定义为“2B+2C”的“预定+兼职众包”模式,即去掉B端繁琐的经销商环节,建立物料供应链,做到菜品70%靠外卖,30%靠堂食;送餐选用兼职人员,统称为“掌柜”且每人“承包“一栋大楼,做到准时无误。

“如果不改变就去挣钱,显然不现实。”在传统餐饮人出身的吕强看来,这种独特模式的建立也为Kao铺增加了核心竞争力,做到每日访客4-5万之间。“任何外送过程都是下降品质的过程,但是烤制品的下降品质最低,Kao铺可以保证6小时内提前配置,最大限度保证口感不变。”

实际上,过往互联网红利浪潮下,不仅刺激了互联网餐饮的发展,也催生了不乏像饿了么、美团这样运作成功的外卖平台,但随着红利渐失,供给增多,需求反而变小,餐饮从业者也面临接踵而来的挑战。

Kao铺则通过自身行动,正在试图改变。因为吕强清楚,在餐饮行业,大众对爆品的认知会不断迭代,而一家餐饮企业想要收获成功还需在产品本身下足功夫。

Kao铺吕强:没有厨师的餐厅如何做到每日访客4-5万

(Kao铺门店)

以下为投资家网与Kao铺创始人吕强对话实录。

投资家网:您创业到现在有多久了?

吕强:大学毕业1年后就创业了,2004年创业到现在已经13年了。

投资家: Kao铺是您第几次创业?

吕强:第三次。

投资家:这次跟前几次有什么不一样的感觉?

吕强:第一点,通过互联网,它可以发生核裂变。以前挣钱是一个店一个店的挣,现在可以10家店、20家店的挣,非常快速,我半个月就可以开一家店,人员方面迅速复制,没有压力,所以它能够迅速膨胀。

投资家:您觉得目前餐饮行业的现状如何?

吕强:我们回顾互联网的风口项目,其实你会发现历史都是惊人的相似。2014年到2016年,争夺市场的不仅有饿了么、百度、美团,还有优步、滴滴、快滴这三家。在这里面我们发现很多问题。

第一,催生出了很多需求,很多人疯狂的涌进市场,但这种催生出来的需求是很不忠诚,很不牢靠的。因为烧出来的需求,不是真需求,是伪需求。

比如,专车市场进入到2015年、2016年,滴滴先后收购了快滴、优步,形成一家独大的局面。但是,垄断之后没有了补贴。滴滴价格变贵了,因此坐滴滴的人也少了,司机师傅就开始减少。而饿了么、百度、美团这个市场就像专车市场一样。

之前有很多点餐软件,现在只剩下饿了么、百度、美团,它们补贴红利,我们一年能赚一千多万,很多人眼红,都跳到餐饮行业,挤占市场。

但其实他们用一个静止的眼光去看了一个发展的事。因为现在基本上是美团一家独大,而市场就像滴滴垄断之后一样,补贴不再有,虽然没抬高客户的价格,但费用却让商家承担了。他给你流量的费用远远超过你开店租房子雇人工的费用,甚至比那些还贵。

第二,自从补贴没了之后,好多需求都没了,原来吃堂食的还是去吃堂食,但是供给上涨了。当需求变小,供给加大,就变成了一个超级竞争红海,这就是衍生出来的,当今的餐饮趋势。

我觉得资本烧出来的都是浮云,餐饮迟早会回归它的本源。餐饮的本源是什么?我们认为是好吃和实惠。能把食物做的好吃的特别多,但能做实惠的却很少。实惠是需要通过互联网优化的。在我们看来,互联网并不神秘,它只是个优化工具而已,互联网是可以改变交易流程,缩短传播的路径,改变和降低成本。所以我们认为互联网真正优化的东西是它的实惠程度。

说回餐饮,它的终极目标有两个。第一,能做成一个被传承的品牌。第二,可以得到一个改变心智的用户流量。

怎么做成品牌?一定是通过好吃实惠。流量是什么呢?第一点,它是认同感的转移,用户认同你的餐,就会认同你的所有思维。这种认同感转移也是可以做流量转化的。其次,绑架用户的心智和眼睛,得用户者得天下。我们做餐饮真正的目的,就是为了突出品牌和做出流量,属于自己的流量。

投资家:您刚刚提到流量这一块, 那Kao铺每天的访客量大概是多少?

吕强:4到5万。

投资家:那您觉得中国餐饮行业现在这个阶段是处于一个下滑期吗?

吕强:我觉得日本餐饮跟中国餐饮的发展轨迹很像。日本从1975年起到现在,经历了波峰波谷的一个过程。

日本在蓬勃期,开始往上高速发展的时候,是从一个标准化、量产化、多样化再到一个专业化的路线,这个模式特别像中国餐饮的上升期。那个时候,真功夫、吉野家、和合谷这些快餐开始崛起,很快进入到高峰期,也就是进入到食品种类多样化,区域化的一个模式。

中国餐饮最蓬勃的时候,我的判断是在2007年,2008年左右。但是进入到后期就会往下走。以日本作为参考,进入后期的时候,日本出现了几个明显的拐点信号,这个信号在中国正好都体现出来。

第一点,餐饮从业人数迅速激增。这在日本也出现过,一个行业并不是做的人越多越好,而是做的人多了死亡率就高。所以说餐饮业会面临低谷。

第二点,汽车保有量的超标,它跟汽车也是有关的。越有钱的人可能越老实越规矩,越没钱的时候越愿意去炫富。比如说没钱,买辆车得瑟嘚瑟,这是一个典型的经济萎靡的现象。中国现在已经出现这个状况了,车堵成那样,有钱没钱都开车。

第三点,单品爆发式增长。现在在中国正面临单品爆发式增长,这是一个非常不正常的一个模式。真正的正常模式是,你吃这个东西的时候,会带来其他很多的东西,以此来增加更多的利润率,这是正常的。而不应该是我就去某个地方,就吃小龙虾,这不正常,在日本也不是这样的。

有这三个信号就代表着餐饮业在萎靡,那现在正好中国的餐饮业进入衰退期,跟日本的这个信号很像。

那么下滑期就更需要你去改变。怎么改变?消费升级的轨迹是有迹可循的。消费升级是什么?就是淘宝、京东、苏宁、易购这些电商买东西更加实惠,更加方便。而且用户喜欢尝新鲜,更好玩,那么电商怎么颠覆商超呢?靠的是快递。就是一些商超从来不在乎的快递。

比如说淘宝、京东,他们声称把快递也可以养成一个暴利行业。通过这个过程,我们衍生出我们的思维,就是通过外卖来颠覆传统的餐饮,比如俏江南、湘鄂情这些老品牌。我们靠消费升级、降低营运成本、外卖等改变交易流程,像Kao铺、金百万。所以说Kao铺是30%靠堂食,70%靠外卖这样做起来的。

我们认为做餐饮的,一定是产生品类的冠军才有机会产生品牌。比如康师傅方便面,你认知它的时候是方便面,后期的时候它已经是康师傅品牌。我们也是,成为Kao烤肉饭,人们认准“Kao”这个品牌。

但一个品类是无法生存一辈子的,人们对爆品的认知是可以迭代的。2000年,全中国人民都爱吃的水煮鱼;2004年,人们都爱吃的是麻辣香锅;2008年就变成烤全鱼;2012年就变成小龙虾了,这就是迭代的问题。

所以我们认为不能拿爆品当作品牌,因此“Kao”烤肉饭自动更名为“Kao铺”。我们爆品也在不停的升级,接下来会有新的产品出现。

我再说下传统餐饮和互联网餐饮的区别。

传统餐饮行业只有顾客的概念,来一百次都不知道这个人是谁,而互联网餐饮是用户的概念,来一次我就知道你爱吃什么,甚至你一周没吃,我都会想办法再次邀请你,这都是来自于互联网用户的概念,让你获客成本不会太高。

现在的餐饮业从2007年到2017年,房租成本翻了大概3到5倍之间,人工成本也翻了3到5倍,物料成本翻了2到3倍。但是,消费者价格,2007年到现在只上涨不到50%,尤其是快餐业。

另外,2007年的时候,我卖的饭是12块钱左右,我现在卖18块钱,但是其他东西都是涨了3到5倍。按理论来讲,如果是12块钱,是不是可以涨到60块钱,但是卖60块钱只有香港才卖这么贵。在这种不均衡的情况下,如果不改变就去挣钱是不现实的,所以我们要通过互联网去改变这种流程才能挣到钱。

投资家:Kao铺是如何改变的?

吕强:第一,我在最好的商圈里,将店面开在相对不好的位置。比如这个商圈挺好,我们把店开在写字楼第五层的角落里,把房租控制在流水的5%以内。我们通过小店面搭配送的模式,将外送作为主打线挣钱。

第二,低人工。我们这里是无人餐厅,没有厨师,全都是厨工进行简单的装配。生的进到机器里,出来就是熟的,人只是简单的装配而已,我们有一个标准的SOP(标准作业程序),只要对着机器做就可以了,我们对人没有依赖。

Kao铺吕强:没有厨师的餐厅如何做到每日访客4-5万

(用手机支付的顾客)

第三,低物料。我之前是给吉野家,味千、好卖道做供应链标准化厨房起家的。我自己有工厂,我们自己的工厂就专门做Kao铺的供应链,所以说我作业模式相当于F to C。我们把经销商的环节砍掉了,尤其我做的是快餐,就增加了一部分核心利润,这就是我们的模式。

我要重点讲一下我的低流量成本。

我们是拥抱平台的关系,从平台转化到我们自己的平台身上,这就是我们一套逻辑。简单介绍一下,Kao铺的平台叫预定兼职众包平台。预定特别重要,如果你不能实现预定,你的外卖其实是减法,不是加法。

我为什么选烤肉饭做我的爆品?首先,烤制品是最适合外送的。任何的外送过程都是下降食品品质的过程,但是烤制品的下降品质最低。像面食就不太适合外送,所以我们选择最适合外送的品类,因此烤肉饭孕育而生。烤制品提前配置不会影响特别大的口感,所以我要强调我做的外卖是预定制外卖。

之后我们靠兼职众包模式,这个兼职人员本身就是你们这一栋楼里的,他承包这栋楼的Kao铺配送。为什么这样做?

首先,他是这栋楼里的,进出肯定没问题。其次,他在这栋楼里会有一定的人脉,以及对这栋楼地理位置的印象。这种模式很像快速,你老叫快递,快递员会和你很熟,因为经常在这送。我们这个模式也是这样,配送员很了解你爱吃什么。

投资家:但其实兼职人员流动性挺大的,因为他随时都有可能不做。

吕强:我们给他们按月来计薪,它比专职的更可怕。他这三十天之内,每天11点到2点都得工作,如果你不来的话会罚你的钱,送不过去也罚钱。因为你玩的叫承包制,我们从来不管他叫送餐员,我们管他叫掌柜,掌柜模式。你自己承包的这栋楼,你是这里的老板,不用开门店,也不用雇人,你就已经开启这个生意了。

Kao铺吕强:没有厨师的餐厅如何做到每日访客4-5万

(Kao铺的掌柜们)

投资家:Kao铺外卖平台有没有打算引入其他的商铺?

吕强:我们不跟百度、饿了么、美团PK。我刚跟百度外卖创始人巩振兵聊过,我说咱们永远是合作关系,我们只服务好自己,没想过服务于其他人,因为我们做的东西只适用于我们自己。虽然有很多的粉丝和我们学员愿意用我们家的东西,但是真不简单,我技术团队也不能支撑起来这么大的一个东西,专业的人做专业的事,我们只干自己的事。

投资家:Kao铺团队目前有多少个人?

吕强:目前Kao铺团队核心成员是49个人。我们分13个部门来做事,比如说技术部门负责公司的ERP、进销存管理、CRM客户管理系统和更新这些东西;运营部门负责QSC&V的管控、产品的研发,SOP等。我们表面上是一个餐饮企业,实际上是一个纯互联网企业,属于非常O2O的模式。

投资家:Kao铺是2015年7月份成立的,没多久就获得融资,现在又完成了新一轮融资。其实机构在餐饮领域投的并不是特别多,但是Kao铺为什么会这么吸引资本呢?

吕强:第一,我们是靠税后利润来去融资。第二,Kao铺有核心竞争力。它的核心竞争力在于可以碾压周边这些竞争对手。

举个例子,我们Kao铺所在的这栋楼,原来这一层有11家餐饮,现在只有我们一家。它们无法去跟我们PK产品的品质,因为我们是做进出口产品,品质非常高。也无法去PK我们的价格,因为我们优化各种流程的时候,把价格优化到消费者最实惠的一个数字。

投资家:Kao铺目前把哪些产品当做竞品?

吕强:上一个时代是皇太极,目前的竞品是田老师。

投资家:您建议透露之前几轮融资的情况吗?

吕强:我们天使轮是上市公司金蛋理财的老板邓巍和他的合伙人曾年投的,他们是以个人的名义投了500万,之后国安队长徐云龙在Pre-A的时候单独投了500万。A轮是国安的基金安普创投和深圳的东部集团投的,两家加一起投了1000万。

投资家:现在整个Kao铺的估值大概是多少?

吕强:3亿,挺保守的,虽然我这轮释放了20个点。

投资家:从您最开始做BP,找投资人,到最后机构确认投资,这中间经过了一个怎样的过程?能详细的说一下吗?

吕强:其实当时接触我们的投资机构很多,我们选的都是国内最知名的机构去跟进,跟进完了就是不停的尽调。我没有太过操心,我只是前面接触一遍,后面都是我的合伙人在尽调。

其实我觉得餐饮人,或者说创业者最重要的一件事情,就是做好自己。资本确实是翅膀,但“翅膀”不用你去跟进,老跟进就成烤熟的鸡翅了,就没有意义了,熟了的翅膀,它是飞不起来的,只有能帮你飞翔的翅膀才有意义,所以说让翅膀飞过来找你,你只要专注做好自己,把自己做的一切都合理合规。

投资家:在退出这一方面,您是怎么考虑的?

吕强:我们坚信自己一定会是上市退出的这种。

投资家:目前Kao铺打算在深交所,还是创业板、主板、纽交所,还是其他板块上市?

吕强:至少是港交所。目标肯定是主板,但现在主板以我们的类别,会费点劲。但是我们目标是主板,不排除去香港上市。香港对净利润要求并不高,两千万的净利润就可以。

投资家:创业板现在两千万也行。

吕强:对,创业板或者香港都可以。

投资家:你们考虑海外吗?

吕强:海外对这个不感冒,互联网技术在海外还行。而且海外,我们餐饮也上不去,以前上去的也没有价值。比如说乡村基在美国纳斯达克上市,一点意义都没有,你上去了也募不到钱,有什么用?

投资家:去年Kao铺的盈利大概是多少?

吕强:1400万。

投资家:1400万有达到您的预期吗?您的预期是多少?

吕强:没有,至少一个亿。一到两个亿再考虑IPO。

投资家:如果之后再有资本介入的话,对投资机构或者投资方,您有什么偏好或者要求?

吕强:首先第一点,我们再次强调资本在我眼里就是翅膀,一定是能帮上我们企业的,纯财务投资人我就不用了,因为没有意义。

因为投资人的作用有几点,第一点,它能够链接一些资源。就像我们投资人那边能够给我们链接化妆品的资源、彩票的资源。第二点,他可以链接的是我们上市这条路。我们在投资人眼里就是一个赛跑的兔子,他选我们,当然,我们也会选他。就像我们赛马,看谁能跑到终点看谁跑得快,这就是投资人的眼光,但我们赛马也会选择他,不是你有钱就行了,而是因为大家是合拍的。

投资家:Kao铺目前的股权结构是?

吕强:我手里还有60个点,毕竟已经融了三轮了。

投资家:以后发展的话,是想自己处于绝对控股的地位。

吕强:是的。将来的话甚至不排除我会收小股东的股份。就甚至我从投资人手里购回都有可能。我要保证绝对的控股权。

投资家:我们发现,现在很多创业者一般都会在融资之前强调绝对不能出让太多的股权。

吕强:像马云没有几个点也行,那个时代已经过时了,不要拿那些东西去教育人。这个时代不一样,控股权是有绝对作用的,有控股权证明公司还是你的,没有控股权,就不是你的了。股权一方面带来的是你的收入和分红,另一方面带来的是你对企业奉献的体现。

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