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OYO的红招牌能让酒店行业回暖吗?

[2019-03-20 16:08] 来源:中新网 编辑:笑笑  阅读量:16603   
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导读: 【导语】2018年的冬天很短,但资本的“寒冬”却显得格外漫长。据不完全统计,去上半年上市的21家“独角兽”,敲钟的鼎鸣之声尚在耳边萦绕,其中10家已然破发。虽然创业公司一片哀鸿,但已闯入中国市场一年有余的酒店业独角兽OYO,依旧因创下国内酒......

【导语】2018年的冬天很短,但资本的“寒冬”却显得格外漫长。据不完全统计,去上半年上市的21家“独角兽”,敲钟的鼎鸣之声尚在耳边萦绕,其中10家已然破发。虽然创业公司一片哀鸿,但已闯入中国市场一年有余的酒店业独角兽OYO,依旧因创下国内酒店业单次私募融资纪录而扬名。无论是疾速规模化后无出其右的“OYO速度”,还是以精细化运营定义单体酒店市场新玩法的“OYO效应”,眼下三月春已来, OYO酒店的这块红招牌能让酒店行业整体回暖么?

【正文】

小单体酒店 越便宜就越好卖吗?

“给您推荐我们的特价房,30块一晚。”

客人看了眼图片,犹豫一下,走了。

朱先生说,直到三个月前,他都是这样走“低价路线”。没有太多酒管经验的他琢磨不明白,怎么这么便宜了,房间还是不好卖呢?

朱先生的酒店位于深圳宝安区星港城商圈旁边,往北走约5分钟就是松岗汽车站。酒店不大,只有四十多间房。朱先生说,去年12月,抱着试一试的心态,他和OYO酒店达成合作。朱先生的诉求很明确,“卖更多房,赚更多钱”。

面对朱先生的要求,OYO酒店运营专员表示,建议调整客单价。“这么便宜还提价?”朱先生更琢磨不明白了。“我之前都是先推荐最便宜的,贵的留到最后卖”。朱先生说OYO酒店运营专员建议他先跳出 “低价房更好卖” 的认知,试着为客人多提供几档房型(特惠房30、大标间58、豪华间108),让客人自己来选择。同时运营人员会根据线下销况,筛选房型在线上做特卖。当开房率达一定量时,剩余房间动态调价。

朱先生坦言,起初他并没有期待很快看到改变,毕竟春节一来,深圳几乎就成了空城。“没想到今年2月店里的生意还不错啊,比1月多挣了一万多”,优于预期的回报让朱先生很高兴,也让他慢慢明白,酒店定价这门学问,还真不是越低越好。

熟客和回头客不是一回事吗?

下午六点,珠海南屏科技园一家OYO酒店内,业主杨女士问记者“你觉得熟客和回头客是不是一回事?”没等记者反应,杨女士自己来了个抢答,“这俩词,区别起来很有门道”。

具体啥门道?“我也是从OYO酒店的培训里学到的”,杨女士说去年11月,OYO酒店派驻到店里的运营团队组织过几次店内培训。驻店运营对酒店最大的改变,就是客源结构的调整。此前杨女士自已经营时,营收主要靠步入客,线上只有一条渠道,几乎是半荒废状态。

“来回几次都是熟客,我就觉得这是有保证了”杨女士这样想,可曾经的“熟客”,在街对角又出现一家新店时,也慢慢“回生”了。OYO运营团队很快帮杨女士打通了五条线上渠道,步入客所占比例由百分之九十控制到百分之四十,随后又推出了会员机制。

多管齐下,拉网式获客,配合品牌补贴、“一口价”活动等营销,为杨女士留下了新一批的“回头客”,入住率也从60%提升到80%。 “我自己总结,熟客是脸熟,人情熟,真要算能回头住几次呢,也没个准。有时节假日,熟客我也不好涨价,现在各占一半,这样挺好。”

硬件好就够了 网上差评能有多大影响?

在东莞市虎门镇,有两家OYO酒店同属于江先生,江先生多年从商,店面装修很讲究。两家酒店营收还算理想,之所以和OYO合作,是因为想找个靠谱的酒店经理,“上一个经理做了5个月被别家挖走了,再上个是我嫌他不懂开除了,但我自己太忙实在管不过来”。

据江先生反映,目前OYO员工已经在店内运营了半年多,江先生觉得别的还好,就是有点过于细致,“老是让我去看网上的评分,还有那些评价,一条条的看,网上肯定说什么的都有,我觉得不用在意”。江先生脾气比较急,有时遇到店内客人反馈,可能在语气、态度上有些毛躁。而且在他看来,这两家酒店就像自己的孩子,不太能接受别人说不好,更别提网上的差评了。

江先生拒绝了OYO酒店员工提出的回复差评的要求,可没过多久,他发现一些主要渠道上的差评下面,几乎都有温和细致的回复。“肯定是OYO的人回的”,伴随着回复的增多,他发现两家酒店的评分也从3.8渐渐升至4.5,网页推荐排名也提前了,相应的订单量也同步增加。

“每一条差评里都藏着努力的方向,这是OYO员工跟我说的”江先生笑道“还挺有道理,我现在在店里也会注意语气态度,努力零差评,努力让评分再高点。”

定价不合理、客源结构不健康、缺乏服务意识,这些都是普遍存在于单体酒店中的问题。这些问题的存在,正是OYO酒店能在下沉市场“吃得开”的原因。中小业主们或精力不够或不得其法,无法全面应对,这块留白成了OYO酒店的用武之地。在记者走访的过程中发现,几家店都是在借力品牌之后,在营收、入住率、评分等不同方面有了不少提升。不过记者也注意到,这些酒店还有两个共同点:地理位置好、线上渠道未铺开,这也似乎为OYO在解答酒店难题时提供了可以施展的空间。然而当位置和渠道的潜力被最大化发挥后,OYO酒店的下一步棋会落在哪里?这或许需要我们在“寒冬”中再多观察些时日。

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